„Zu teuer!“ und nun?

Gerade hatte ich das Thema am Telefon, bei der eine befreundete Unternehmerin mir berichtete, wie oft sie doch „zu teuer“ höre nach einem Angebot und wie selten sie darauf wisse, was sie tun solle. „Einfach mit dem Preis runter zu gehen ist doof. Meine Arbeit ist gut. Und ich finde ja auch, Wertschätzung sieht anders aus! Ich find das total doof und weiß nie, was ich machen soll“. Genau das sagte sie.

Und ich muss ihr völlig Recht geben. Auch ich finde, dass es total doof ist, einfach einen Preis zu senken, denn schließlich macht man sich mit einem Angebot sehr viel Mühe und rechnet auch nicht absichtlich zu Ungunsten des Kunden. Auch finde ich, gute Arbeit darf gut bezahlt werden. Und ja, auch ich finde, dass Wertschätzung anders aussieht, als ein ansonsten kommentarloses „zu teuer!“ in den Raum zu stellen.

Da mir in meiner Arbeit Qualität, exzellente Ideen und geballtes Wissen wichtig sind, bin auch ich nicht für den Preis des Studenten um die Ecke zu haben. Und auch ich höre öfter ein „zu teuer“. Wie wahrscheinlich jede andere Unternehmerin (ja, leider sind wir hier prädestiniert ;)), bekomme ich in solchen Momenten als erstes ein schlechtes Gewissen. Und dann suche ich nach einer Antwort. Und suche. Und suche.

Früher bin ich tatsächlich eingeknickt. Ich bin grundlos mit dem Preis runtergegangen, auch wenn das bedeutete, dass ein Projekt nicht mehr rentabel war. Heute gibt es ein paar Dinge, die ich vorher sage. Und da ich weiß, wie schwer es 1. ist, sich selber zu präsentieren und zu verkaufen und 2. dass es auch anderen Unternehmerinnen und Unternehmern auf dieser Welt so geht, hier ein paar „Musterantworten“ :)

 1. „Okay, kalkulieren wir mal ganz hart. Was ist in diesem Angebot besonders wichtig und auch welche Leistungen könnten Sie verzichten? Dann streichen wir eben :)“

2. „Haben Sie ein Vergleichsangebot zur Hand, dann können wir genau schauen, was den Unterschied ausmacht und womit Sie meine Leistungen vergleichen“

3. „Ist es so, dass Sie sich eventuell fragen, ob sich diese Investition wirklich lohnt? Wenn Sie mögen: ich habe eine Liste von Kunden, die Sie sicher gern anrufen könnten um Erfahrungen auszutauschen. Ich kann Ihnen entweder einfach eine Liste geben, auf der alle Kunden draufstehen, die mit einem Anruf einverstanden sind, oder ich stelle Ihnen eine Liste zusammen mit Kunden, die besonders gut zu Ihrer Branche/Unternehmensgröße/Zielgruppe passen“

4. „Studien haben ergeben...“ (ich weiß nicht ganz genau wieso, aber irgendwie habe ich ständig irgendwelche in Studien herausgefundenen Prozentzahlen im Kopf :D)

 

Es gibt noch einige Tipps von Verkaufsprofis, die fast alle mit Zahlen zusammenhängen und besonders eindrucksvoll daherkommen sollen. Ich finde, man erschlägt damit den Kunden. Wenn es wirklich nennenswerte Zahlen gibt, dann nehme ich in Gespräche ein Factsheet mit, in dem diese Zahlen zusammengefasst sind. So kann mein Gegenüber diese Unterlagen mit nach Hause nehmen und in Ruhe ansehen. Das bringt viel mehr, als ihm die nackten Zahlen um die Ohren zu hauen... erst Recht, wenn dir eine Frau gegenübersitzt :)

 

Das also tue ich, wenn mir Jemand einfach so sagt „zu teuer“. Und wer dann noch immer nicht will, der will eben nicht :)

Kreisrund,

Friederike